Sneller en meer b2b deals winnen?
Vecht je voor promotie? Je laatste kans om budget te halen? Nog een paar maanden om je target dicht te timmeren en een hoge bonus te verdienen.
Iedere sales professional wordt uiteindelijk afgerekend op gewonnen omzet en marge. We zijn nu dichtbij het laatste kwartaal van het jaar. Maar als dat voorbij is komt er weer een volgende einde van de maand, het kwartaal, of (fiscale) jaar dichtbij. Als deals in de closing fase komen, is het zaak ze af te ronden.
In deze blog drie tips zodat je sneller en meer deals wint.
Je sales pipeline staat ongetwijfeld vol met deals. Een aantal daarvan als het goed in het laatste stadium: de closing fase.
Welke deal trek je als eerste over de streep?
Tip één. Focus op een top 3 van te closen deals, waar je nu aan werkt.
Welke drie sales opportunities zijn voor jou nu nummer 1, 2 en 3?
Als je de vraag met aarzeling beantwoordt: zorg dan dat je vanaf nu altijd een top drie voor ogen hebt. Desnoods met een geeltje op je dashboard.
---
Verkeren een aantal van je sales opportunities in een impasse? Dat kan gebeuren als je klanten of prospects te vaak toestaat geen keuze te maken.
Het gevolg van dit uitstelgedrag is een dikke en uitdijende pipeline. Grote verhalen over wat komen gaat. En een teleurstellend klein stroompje deals dat maandelijks gewonnen wordt. Wellicht herken je dit gedrag, bij jezelf of een collega?
Een hele dikke pipeline hoeft niet noodzakelijk goed nieuws te zijn. Die kan vol staan met illusies. Een sales pipeline is een middel. Deals winnen het doel.
Plezier hebben om aan een deal te werken is vaak een prima indicatie dat deze succesvol kan zijn. Aan deals die op sterven na dood zijn, werk je meestal met tegenzin.
Hoe je dat voorkomt?
Tip twee. Neem snel je verlies als je niet wint.
Als je weet dat dat je niet meer gaat winnen, haal de opportunity dan uit de closing fase of zelfs helemaal uit te sales pipeline.
Verlies nemen is beter, dan werken met een sales pipeline die vervuild is met kansloze deals. Opschoning creëert ruimte voor focus op nieuwe frisse deals. Verkoop kansen waar wél muziek in zit.
Een belangrijke en weinig belichte competentie van effectieve sales professionals is het vermogen snel en elegant afscheid te nemen van kansarme deals. Vaarwel zeggen op zo´n manier dat de goede relatie behouden blijft. Of beter nog: verbetert. Door jouw onderbouwing en uitleg aan de klant waarom je besluit uit te stappen.
---
Vaak moet je verlies accepteren, als je beseft dat er te lang stilstand is geweest. De deal is vanzelf gezonken.
Had je maar eerder... Toen er nog muziek in zat.
Daar gaat deze tip over.
Tip drie. Verlang continu positieve keuzes en bijbehorende acties van de klant.
Net zolang tot de handtekening binnen is.
Ben je bekend met verschillende strategieën om de klant of prospect uit te nodigen een keuze te maken? Strategieën waarmee je commitment en urgentie creëert? Het zijn manieren waarbij je afhankelijk van de persoon en situatie jouw klant begeleidt in het maken van een keuze. Op een manier die voor hem prettig is.
Hoeveel commitment strategieën heb jij onder de knie?
Als je onbekend bent met commitment strategieën of er minder dan tien beheerst raad ik je aan een boek te kopen of op internet te struinen. Er zijn meer dan 300 (!) commitment strategieën online te vinden!!
In ons programma zien we dat de meest effectieve en ervaren sales professionals ongeveer tien commitment technieken beheersen. De absolute top verkoper heeft er zelfs 15 in de toolbox.
B2b sales is een vak en je kan een snelle stap vooruit maken in het verhogen van je closing effectiviteit, door meer commitment technieken beter te beheersen.
---
Succes met het winnen van je volgende deal!
David Mooijaart is Partner van HSA en werkt ieder jaar in het hsa programma met ongeveer 100 professionals die hun b2b sales prestaties daardoor drastisch verbeteren.
