Succesvol onderhandelen: 4 tips en een checklist.
Hoe win je een deal? Wat is belangrijk om te weten voor dat je gaat onderhandelen? Hoe bereid je je voor op een onderhandeling?
Onderhandelen doen we vaker dan we denken. Zowel zakelijk als privé. Op het moment dat jij iets voor elkaar wilt krijgen kan je in een onderhandeling terecht komen. Of dat nu met je kind is, je partner, met je baas, collega’s of met klanten.
Hierbij 4 tips en een checklist om een zakelijke onderhandeling succesvol af te ronden.
Tip 1. Ga pas onderhandelen als je de nummer 1 voorkeursleverancier bent.
Met andere woorden, jij bent de partij waarmee jouw (aanstaande) klant zaken wil doen. Dit lijkt een open deur echter wordt door veel salesmensen vergeten te vragen of te verifiëren.
Zorg ervoor dat je vanuit de klant een antwoord hebt op de vraag: “waaruit blijkt dat jij de voorkeur hebt t.o.v. andere partijen/leveranciers”.
Tip 2. Weet wat de waarde is van jouw oplossing/dienst of product voor jouw klant.
Als je de waarde duidelijk hebt en je weet wat jouw oplossing gaat bijdragen dan kan je bijvoorbeeld een vraag om korting in een ander perspectief plaatsen.
Focus je allereerst (meerdere keren) op de waarde van jouw oplossing. Deze “waarde” kan zowel op de zakelijke/bedrijfsmatige kant gericht zijn en/of op persoonlijk vlak voor jouw contactpersoon. Vaak is de waarde van jouw oplossing voor de klant vele malen groter dan de investering, laat een klant dit inzien.
Tip 3. Weet wat je weg kan geven en wat je daarvoor terug wilt hebben.
Dit is het spel van geven en krijgen. Maak voor jezelf een lijst met zaken die voor jouw organisatie weinig en voor je klant veel waarde hebben. Denk bijvoorbeeld aan: diensten/producten gratis weggeven, betalingsvoorwaarden, aanpassing van algemene voorwaarden, etc.
Schrijf tevens op wat jij van jouw klant wilt terugontvangen. Dit zijn zaken die voor een klant weinig waarde hebben en makkelijk te geven zijn. Ze zouden veel waarde moeten hebben voor jou. Denk hier bijvoorbeeld aan: referentie, aanbeveling, publiciteit, langer commitment, etc.
Tip 4. Onderhandel niet met jezelf tijdens het onderhandelen.
In de voorbereiding op een onderhandeling is het belangrijk om helder te hebben wat je best acceptabele positie is. Over het algemeen zal dit de prijs zijn die je hebt afgegeven in bijvoorbeeld een offerte.
Daarnaast weet je wat je reële intentie is. Je hebt helder waar je water bij de wijn wilt doen en wat je daarvoor terug wilt krijgen.
Als laatste is het belangrijk om je walk away point te bepalen. Waar ligt jouw ondergrens waarvoor je in uiterste noodzaak tot zaken wilt komen. Als je zelfs niet bij deze ondergrens tot een deal kan komen heb je je walk away point bereikt. Het is tijd om elegant weg te lopen van de deal. Hou je tijdens de onderhandeling vast aan deze voorafbepaalde zaken en wijk hier niet vanaf.
Bovenstaande tips en veel meer belangrijke zaken zijn verwerkt in onze negotiation quick sheet. Een handige checklist die je gebruikt om volledig voorbereid een onderhandeling in te gaan. Download hem hier. Wij sturen de NQS met plezier naar je toe.
Wil je meer en/of uitgebreidere informatie over het spel van onderhandelen neem dan contact op via info@hsaprogram.com.
---
Jeroen Wilmink is Partner van HSA. Ieder jaar nemen ongeveer 100 professionals deel aan het Human Sales Action Programma om daardoor een sprong te maken in hun b2b sales prestaties.
