Verkoopplezier in corona tijd
Salesleiders hebben continu persoonlijk contact met klanten en prospects. Nu ook. Met een video call kijk je zo elkaars thuis in. Persoonlijke levens zijn ineens een logisch onderwerp van gesprek. Verkopers zeggen dat het contact prettiger en effectiever is. Hoe komt dat?
Dat noemen we human selling: sales 3.0. Je betrekt actief iemands persoonlijke ambities en drijfveren in gesprekken die een zakelijk commercieel doel dienen. De corona-crisis biedt de kans sales dialogen en dus relaties naar het sales 3.0-domein te tillen.
Deze blog beantwoordt de volgende vragen:
Wat is sales 3.0?
Waarom NU human selling?
Hoe voer je een 3.0-gesprek?
1. Wat is sales 3.0?
Sales 1.0: junior sales professionals leggen de nadruk op de toeters en bellen van hun oplossing bij het verkopen. Sales 2.0: een medior sales professional draagt bij aan de klantvisie en helpt problemen op te lossen. SPIN en consultative zijn in sales 2.0 de bekendste aanpakken.
Sales 3.0. De senior salesleider die bewust actief is in het human selling domein voert dialogen die in persoonlijk én zakelijk opzicht betekenisvol zijn. De échte salesbaas creëert tegelijkertijd menselijke verbinding én zakelijke relevantie.
Sales 3.0 kent tegenstrijdigheden. Klanten ervaren gesprekken als warm & betrokken, maar ook als oncomfortabel & confronterend. Een neutrale en onderzoekende houding is cruciaal voor een gezond 3.0 gesprek. Pleasing of agressief gedrag staat dat juist in de weg.
2. Waarom NU human selling?
Door de plotse verandering van werkomgeving en routines stellen we automatisch onze perspectieven ter discussie. De essentie komt makkelijker bovendrijven. Klanten en prospects maken zich sterk voor wat nu persoonlijk belangrijk en zakelijk relevant is.
Weet jij wat er op dit moment bij jouw belangrijkste prospects en klanten speelt? Met plezier geven zij jou de volle aandacht als je luistert naar hun wereld, uitdagingen en ambities. Wees van betekenis. Hoe je dat doet? Door aanwezig te zijn.
Waarom zou jij nu contact opnemen? Jouw klanten en prospects krijgen graag aandacht. Plus, het gáát nu ergens om. Dat komt goed uit. Sales 3.0-dialogen zijn ¨voor het echie¨. Nóg een reden: Iedereen zit thuis, de mobiel ligt binnen handbereik. Waar wacht je op?
3. Hoe voer je een 3.0-gesprek? Stap 1. Intentie Bepaal waarom je contact opneemt. Hoe wil jij dat de gesprekssfeer is? Welke issues en wensen kom jij graag tegen? Betekenis wordt in dialoog gecreëerd. Leg je kaarten op tafel en kijk of de ander volgt. Jij bent daarin afhankelijk van de ander.
Stap 2. Contact Maak contact. Reach out! Met nieuwe én bestaande relaties. Luister. Kan jij hier het verschil maken? Ziet jouw gesprekspartner dat ook zo? Creëer gelijkwaardigheid. Level het commitment en volg het tempo van jouw gesprekspartner.
Stap 3. Overgave
Laat je leiden. Luister, vertraag en verdiep. Zorg dat je zo luistert dat je achteraf kunt navertellen wat belangrijk is. Benoem de olifant in de kamer. Deel jouw perspectief, als de ruimte er is. Wees duidelijk over hoe jij kunt bijdragen: geen woord Spaans graag!
Sales 3.0 in een notendop
Human selling is next level selling voor sales leiders. De volgende stap na SPIN en consultative selling. Human selling is actueel omdat de meeste klanten en prospects zakelijk belangrijke keuzes maken, die ook persoonlijk impact hebben. Daarom wil jij in beeld zijn.
Als je meer wilt lezen en begrijpen over ¨human selling¨:
Dan Pink, to Sell is Human
Robert Moore, The human side of selling
Larry Levine, Selling from the Heart
Hoe je de vruchten plukt van human selling? Ben jij een sales leider die actief is in de verkoop van complexe oplossingen? Als je jouw email adres achterlaat ontvang je drie opties voor een video gesprek van een half uur.
----------
David Mooijaart (david@hsaprogram) is oprichter van Human Sales Action (HSA). Wij begeleiden sales leiders met plezier structureel meer complexe oplossingen te verkopen.
