Het HSA programma
Vanaf 2017 wordt het sales programma onder de vlag van HSA (Human Sales Action) aangeboden. Voorlopers van het HSA programma zijn vanaf 2012 tot 2017 aangeboden via NEXOR en De Baak. Tot aan 2020 namen ca. 900 professionals deel aan het sales programma. Medewerkers werden in het Nederlands, Duits, Engels en Frans door verschillende coaches begeleid om de b2b verkoop effectiviteit te verbeteren.
Functies van professionals voor wie het programma effectief is gebleken zijn account managers, sales managers, business developers, regio/channel managers, commercieel managers en directeuren en soms adviseurs, consultants en ingenieurs.
Samenvatting programma:
Je neemt deel aan een programma waarin je 6 maanden lang intensief wordt begeleid en uitgedaagd. Na de kennismaking onderzoeken we welke fasen in het verkoopproces je goed afgaan en waar nog groei mogelijk is. Vervolgens bepaal jij jouw ontwikkel- en prestatiedoelen.
Tijdens de 6 modules staat iedere maand een onderdeel van het sales proces centraal. Je verdiept je kennis, oefent nieuwe vaardigheden en leert een klein aantal eenvoudige en krachtige instrumenten te gebruiken. Iedere maand bepaal je of je deelname continueert. Na afloop van het programma vindt een evaluatie gesprek plaats en ontvang je een certificaat.
De intake:
Het programma start met een intake gesprek. Dit gesprek wordt gevoerd aan de hand van de HSA-questionnaire en Strengthsfinder assessment, waarmee inzicht wordt verkregen in commerciële ontwikkelgebieden en persoonlijke sterkten. Jij bepaalt samen met de begeleider en in afstemming met jouw manager de leerdoelen en targets, zodat deze in lijn liggen met de doelstellingen binnen jouw organisatie. Jouw ambities vormen voor jou de leidraad gedurende het gehele programma. Vooraf, onderweg en achteraf vindt continue toetsing plaats waar je staat en wat je wil leren en bereiken.
Hieronder de zes HSA modules
1
Targeting:
Je denkt na en bepaalt welke organisaties tot de doelgroep van jouw organisatie horen. Binnen die doelgroep pas je segmentatie toe. Daarmee wordt duidelijk welke organisaties de meeste aandacht behoren te krijgen en welke organisaties wel op je radar blijven, maar minder prominent. Je onderzoekt met welke leden van het koopcentrum jij samenwerkt en welke zakelijke en persoonlijke agenda zij hebben. Je brengt in kaart welke latente pijn en behoefte je het liefst tegenkomt bij prospects en klanten. De dag eindigt met het oefenen van het houden van een Elevator Pitch, zodat je op plezierige wijze een dialoog kan starten.
Aan het einde van deze eerste dag heb je overzicht bij welke organisaties je aan tafel wil komen, met wie je daar graag praat en welke problemen je graag tegenkomt, omdat je weet daarvoor een goede oplossing te hebben.
2
Social prospecting:
Je onderzoekt aan de hand van jouw doelgroep en koopcentrum leden op welke socials zij het meest aanwezig zijn. Dit gebruik je om een praktische social selling strategie te ontwikkelen, zodat jij zichtbaar en relevant bent waar jouw doelgroep zich bevindt. Jouw online presence sluit aan bij de latente pijn en behoefte van jouw doelgroep en bij jouw eigen commerciële rol en ambities. Je bouwt aan een netwerk door te inspireren en te betrekken. Je deelt content en zorgt dat je in dialoog komt met interessante doelgroep leden. Jouw LinkedIn profiel voldoet aan de eisen die daaraan gesteld worden, zodat je het best vindbaar bent.
Aan het eind van deze dag heb je een praktisch social selling plan, dat jou helpt te bouwen aan een online netwerk en goed vindbaar te zijn op thema´s die actueel zijn voor jouw doelgroep leden.
3
Outreaching:
Dit is de fase waarin online contact wordt geconverteerd naar offline (face2face) contact. Outreaching betekent dat jij contact opneemt om te onderzoeken of een persoonlijke gesprek zinvol is. Je leert hoe je jouw jouw oplossing zo relevant en actueel mogelijk presenteert. Daarin hou je rekening met het onderscheidend vermogen, waar de klant naar op zoek is en wat andere aanbieders aanbieden. Je oefent met het voeren van telefoongesprekken.
Aan het eind van deze dag ben je bekend met alle aanpakken en vaardigheden die je nodig hebt om te zorgen dat je je aan tafel komt als je een zinvolle bijdrage aan de klant denkt te kunnen leveren.
4
Kwalificatie:
Je maakt jezelf een eenvoudig verkoopgesprek model eigen. Je denkt na over welke informatie relevant is om te vergaren vóórdat het zinvol is zelf meer te vertellen over de dienstverlening van jouw organisatie. Voor jouw organisatie bepaal je een objectieve manier van kwalificeren, waardoor je goed voorbereid een verkoopgesprek start. Je leert evenwicht te creëren in het gesprek: de klant onderzoekt of jouw organisatie een passende oplossing biedt, jij toetst of het reëel is te verwachten dat er zaken gedaan gaan worden. Je creëert gelijkwaardigheid. Je weegt af of deze sales opportunity in voldoende mate serieus is om er meer tijd aan te besteden. Aan de hand van vier verkoopstijlen onderzoek je welke manier van verkopen het beste bij je past, wat de voordelen van jouw aanpak zijn en welke valkuilen er op de loer liggen. In rollenspellen oefen je met het voeren van kennismakingsgesprekken.
Aan het eind van deze dag ben je bekend met alle aanpakken en vaardigheden die je nodig hebt om te zorgen dat je met kansrijke sales opportunity´s de volgende fase van onderhandeling in gaat en uiteindelijk de deal wint.
5
Onderhandelen & winnen:
Je onderzoekt jouw deal positie van één specifieke opdracht/opportunity. Je kijkt naar wie de belangrijkste stakeholders zijn, wat hun zakelijke agenda is en hun persoonlijke drijfveren. Hoe zij staan ten opzichte van substituten en wat hun buy-in is met betrekking tot jouw voorstel. Met dit instrument breng je makkelijk en snel in kaart hoe je ervoor staat en bepaal je, eventueel in overleg met collega´s en management, met welke drie vervolgstappen je de kans maximaal vergroot om de deal te winnen. Dit is ook de fase waarin je aandacht besteedt aan het onderhandelingsproces. Je maakt je een aantal onderliggende principes van het onderhandelproces eigen en je leert welke do´s en don´ts gelden. Als laatste ga je aan de slag met concrete strategieën die je ondersteunen om commitment en urgentie te creëren. Je leert om te gaan met hoe het bewust genereren van een gevoel van ongemak, bij jezelf en de prospect, je soms kan helpen om weer een stapje dichter bij het winnen van de deal te komen.
Aan het eind van deze dag ben je bekend met de aanpak, instrumenten en vaardigheden die jou op weg helpen om snel deals te winnen.
6
Relatiebehoud en uitbouw:
Je leert wat account management is en waarom het ten alle tijden op de eerste plaats hoort te staan. We onderzoeken welke klanten jij onder jouw beheer hebt en hoe je jouw klantenset het best beheert. Je leert wat het in de praktijk betekent dat bij account management het bouwen van nieuwe relaties, onderhouden en verder ontwikkelen van bestaande relaties centraal staat. Daarbij wordt extra aandacht besteed aan het onderkennen van het belang van ambassadeurs voor jouw verkoop effectiviteit bij de bestaande klant en voor jouw persoonlijke netwerk. Vanwege het langdurige karakter van deze relaties onderzoeken we ook hoe je conflicten voorkomt en managed. De dag wordt afgesloten met een sales presentatie waarbij je voor een bestaande klant een sales pitch geeft voor een nieuwe oplossing. De trainer(s) en aanwezige collega-deelnemers zullen je feedback geven.
Aan het einde van de dag onderken je het belang van bestaande accounts en ben je bekend met aanpakken die je ondersteunen bestaande klanten tevreden te houden en verder uit te bouwen.