© 2019  HSAprogram

info@hsaprogram.com, Utrecht, Nederland

  • LinkedIn Social Icon

Het HSAprogram

 

De afgelopen jaren zijn voorlopers van het HSAprogram aangeboden via NEXOR en De Baak. Tussen 2012 en 2018 namen meer dan 800 professionals deel aan het programma. Medewerkers werden in het Nederlands, Duits, Engels en Frans door verschillende coaches begeleid om de b2b verkoop effectiviteit te verbeteren.

 

Functies van professionals voor wie het programma effectief is gebleken zijn account managers, sales managers, business developers, regio/channel managers en directeuren, maar ook adviseurs, consultants en ingenieurs.

 

Samenvatting programma:

 

Je gaat deelnemen aan een programma waarin je 4 maanden lang intensief wordt begeleid en uitgedaagd. In het begin van het programma, te starten tijdens de intake, leggen wij jouw ambities voor het programma vast. Gedurende de coaching sessies wordt stilgestaan bij de voortgang met betrekking tot jouw persoonlijke ambities. Tijdens ieder van de 4 trainingsdagen komt een onderdeel van het salesproces aan bod. Je verdiept je kennis, oefent nieuwe vaardigheden en leert een klein aantal eenvoudige instrumenten te gebruiken. Aan het einde van de 4 maanden zal een afsluitend evaluatiegesprek plaatsvinden waarbij we gezamenlijk evalueren welke groei jij hebt doorgemaakt en welke volgende stappen je weer kan zetten. Jouw manager zal betrokken worden in het programma.

De intake:

 

Het programma start met een intake gesprek. Dit gesprek wordt gevoerd aan de hand van de HSA-questionnaire en Strengthsfinder assessment, waarmee inzicht wordt verkregen in commerciële ontwikkelgebieden en persoonlijke sterkten. Jij bepaalt samen met de begeleider en in afstemming met jouw manager de leerdoelen en targets, zodat deze in lijn liggen met de doelstellingen binnen jouw organisatie. Jouw ambities vormen voor jou de leidraad gedurende het gehele programma. Vooraf, onderweg en achteraf vindt continue toetsing plaats waar je staat en wat je wil leren en bereiken.

De vier HSA modules

1

New Business Ontwikkeling:

 

Je denkt na en bepaalt welke organisaties tot de doelgroep van jouw organisatie horen. Binnen die doelgroep pas je segmentatie toe.  Daarmee wordt duidelijk welke organisaties de meeste aandacht behoren te krijgen en welke organisaties wel op je radar blijven, maar minder prominent. Je onderzoekt met welke leden van het koopcentrum jij samenwerkt en welke zakelijke en persoonlijke agenda zij hebben. Je bepaalt voor de geselecteerde organisaties hoe zij benaderd gaan worden en welke kanalen daarvoor worden ingezet. Aan de hand van een template wordt een individueel plan opgesteld met betrekking tot de tijd die je besteedt aan new business ontwikkeling, welke activiteiten worden uitgevoerd en tot welke resultaten dat moet leiden. Je toetst of de verhoudingen tussen inspanning en resultaat realistisch zijn.

Aan het einde van deze eerste dag heb je een praktisch en actiegericht proces ingericht om in gesprek te komen met potentiële klanten. 

2

Kennismaken & kwalificeren:

 

Je maakt jezelf een eenvoudig verkoopgesprek model eigen. Je denkt na over welke informatie relevant is om te vergaren vóórdat het zinvol is zelf meer te vertellen over de dienstverlening van jouw organisatie. Voor jouw organisatie bepaal je een objectieve manier van kwalificeren, waardoor je goed voorbereid een verkoopgesprek start. Je leert evenwicht te creëren in het gesprek: de klant onderzoekt of jouw organisatie een passende oplossing biedt, jij toetst of het reëel is te verwachten dat er zaken gedaan gaan worden. Je creëert gelijkwaardigheid. Je weegt af of deze sales opportunity in voldoende mate serieus is om er meer tijd aan te besteden. Aan de hand van vier verkoopstijlen onderzoek je welke manier van verkopen het beste bij je past, wat de voordelen van jouw aanpak zijn en welke valkuilen er op de loer liggen. In rollenspellen oefen je met het voeren van kennismakingsgesprekken.

Aan het eind van deze dag ben je bekend met alle aanpakken en vaardigheden die je nodig hebt om te zorgen dat je met kansrijke sales opportunity´s de volgende fase van onderhandeling in gaat en uiteindelijk de deal wint.

3

Onderhandelen & winnen:

 

Je onderzoekt jouw deal positie van één specifieke opdracht/opportunity. Je kijkt naar wie de belangrijkste stakeholders zijn, wat hun zakelijke agenda is en hun persoonlijke drijfveren. Hoe zij staan ten opzichte van substituten en wat hun buy-in is met betrekking tot jouw voorstel. Met dit instrument breng je makkelijk en snel in kaart hoe je ervoor staat en bepaal je, eventueel in overleg met collega´s en management, met welke drie vervolgstappen je de kans maximaal vergroot om de deal te winnen. Dit is ook de fase waarin je aandacht besteedt aan het onderhandelingsproces. Je maakt je een aantal onderliggende principes van het onderhandelproces eigen en je leert welke do´s en dont´s gelden. Als laatste ga je aan de slag met concrete strategieën die je ondersteunen om commitment en urgentie te creëren. Je leert om te gaan met hoe het bewust genereren van een gevoel van ongemak, bij jezelf en de prospect, je soms kan helpen om weer een stapje dichter bij het winnen van de deal te komen.

Aan het eind van deze dag ben je bekend met de aanpak, instrumenten en vaardigheden die jou op weg helpen om snel deals te winnen.

4

Relatiebehoud en uitbouw:

 

Je leert wat account management is en waarom het ten alle tijden op de eerste plaats hoort te staan. We onderzoeken welke klanten jij onder jouw beheer hebt en hoe je jouw klantenset het best beheert. Je leert wat het in de praktijk betekent dat bij account management het bouwen van nieuwe relaties, onderhouden en verder ontwikkelen van bestaande relaties centraal staat. Daarbij wordt extra aandacht besteed aan het onderkennen van het belang van ambassadeurs voor jouw verkoop effectiviteit bij de bestaande klant en voor jouw persoonlijke netwerk. Vanwege het langdurige karakter van deze relaties onderzoeken we ook hoe je conflicten voorkomt en managed. De dag wordt afgesloten met een sales presentatie waarbij je voor een bestaande klant een sales pitch geeft voor een nieuwe oplossing. De trainer(s) en aanwezige collega-deelnemers zullen je feedback geven.

Aan het einde van de dag onderken je het belang van bestaande accounts en ben je bekend met aanpakken die je ondersteunen bestaande klanten tevreden te houden en verder uit te bouwen.

HSA program schematisch weergegeven: