Vanaf het najaar 2017 zet HSA een mobile learning app in, om sales professionals voor te bereiden op komende trainingsdagen én om achteraf deze kennis te borgen. HSA heeft besloten hiervoor van Knowingo gebruik te maken. De inhoudelijke impact is groter dan verwacht. Doordat deelnemers vooraf bekend zijn met de leerstof, zijn de trainingsdagen veel meer gaan draaien om verdieping, toepassing en oefening. De trainers doceren niet meer. Ze begeleiden toepassing van de leerstof in de sales praktijk van de account managers, sales managers en business developers.
Nu, eind 2019, hebben deelnemende sales professionals meer dan 100.000 vragen beantwoord. De HSA database bestaat ondertussen uit ongeveer 500 unieke vragen. Verdeeld over vijftien b2b sales topics. Deze mijlpaal hebben we aangegrepen om eens terug te blikken. We onderzochten wat we kunnen herleiden uit onze ervaringen met de inzet van deze mobile learning app. In dit artikel een drietal opmerkelijke uitkomsten.
Deelnemers kunnen meer complexe vragen aan
We zien dat 84% van de vragen goed wordt beantwoord en dus 16% fout. Dit hoge percentage komt mede doordat vanwege kennisborging, goed beantwoorde vragen óók herhaald worden. In traditioneel leren zou gelden ¨hoe meer goede antwoorden hoe beter¨. Het traditionele ¨tell then test¨ leren, geldt niet voor de inzet van onze sales learning app. Wij stellen deelnemers vragen vóórdat ze met het sales onderwerp aan de slag gaan. Zij leren door goede én foute antwoorden te geven. Het ¨test then tell΅principe, uit de gaming industrie, wordt toegepast.
Er geldt wel een ander principe. Dit is het makkelijkst te begrijpen met een blik op de flow grafiek (van Mihaly Csikszentmihalyi). Als veel vragen eenvoudig zijn, dan raken spelers snel verveeld en haken na een initieel enthousiaste start snel af. Het tegenovergestelde kan ook. Bij te complexe vragen raken sales professionals ontmoedigd. Het is een kwestie van een balans vinden.
Met meer uitdagende vragen, later in het leerproces, kunnen we deelnemers blijven engagen en het leerrendement verder opschroeven.
Er wordt veel buiten werktijden gespeeld.
Aan de hand van de data zien we dat 52% van de deelnemers Knowingo speelt tijdens kantoor uren, doordeweeks tussen 8 tot 18 uur. Eén op de vijf vragen wordt in het weekend beantwoord en een kwart van de vragen ´s ochtends vóór 8 uur of ´s avonds ná 18 uur.
Als we kijken naar de drie momenten waarop de meeste vragen worden beantwoord, dan zijn dat: tussen 8 en 9 uur in de ochtend, tussen 20 en 21 uur in de avond en tussen 13 en 14 uur ´s middags.
Deze data weer roept nieuwe vragen op, bijvoorbeeld wáár de vragen tussen 8 en 9 uur worden beantwoord: thuis, op kantoor of onderweg? De informatie bevestigt ons vermoeden dat Knowingo veel thuis, in de rand van de dag en tijdens breaks, wordt gespeeld. Een ander vermoeden, dat we niet kunnen staven, is dat er veel wordt gespeeld op ¨dode momenten¨. In de auto als wanneer de verkoper te vroeg bij een afspraak verschijnt of in afwachting van een meeting die start.
Onze conclusie is dat sales content in de app worden geconsumeerd als ¨snack¨ (microlearning). Snel even tussendoor, als je er even zin in hebt.
Deelname cijfers zijn een goede voorspeller voor sales succes
De 100.000 vragen hebben ons ook uitgenodigd terug te blikken op de inzet van de mobiele sales vragen als instrument om bij te dragen aan het sales succes van onze account managers, sales managers en business developers.
Participanten aan ons programma stellen vooraf, in overleg met hun manager, ontwikkel- en resultaatdoelen. Uit onderzoek (zie bron voetnoot) blijkt dat ontwikkeldoelen een goede voorspeller zijn voor toekomstig meetbaar (sales) succes. Dit strookt met onze eigen bevindingen. Als verkoper en manager plezier hebben in deelname van de sales professional, dan volgt daaruit ook de prestatie verbetering. Dat kan verbetering van closing-effectiviteit, meer new business afspraken of verkorten van sales cycli zijn.
Wat daarin werkt met het spelen van Knowingo, is dat sales professionals klein beginnen en routines ontwikkelen. Net zoals we uitnodigen nieuwe sales activiteiten te ontwikkelen. Dit zijn voorbeelden van wat we hebben gehoord dat heeft gewerkt voor professionals om hun sales kennis te ontwikkelen:
Met het hele sales team tijdens de ¨daily huddle¨ eerst twee minuten één speelronde spelen.
Drie rondjes vragen beantwoorden, tijdens de reclame break op tv.
Vijf minuten Knowingo als je je verveelt. Gehoord van deelnemers: onderweg, in de skilift, in de trein, naast het voetbalveld, op het kleine kamertje…
Opmerkelijk, en overigens niet onverwacht, is dat de meest drukke verkopers altijd momenten vinden om te spelen.
Onze conclusie
Wat startte als een pilot is uitgegroeid tot een vast instrument in ons portfolio. Knowingo helpt ons om sales professionals te ondersteunen in hun groei om structureel meer te verkopen De inzet van Knowingo draagt bij aan ons basisprincipe dat plezierige deelname de betrokkenheid en ontwikkeling bevordert. Een bijzonder en prettig bijeffect is dat eigen ontwikkeling door inzet van Knowingo nu ook plaatsvindt in de huiskamer, op vakantie en zelfs bij klanten van onze deelnemers!
We zien dat als er plezier is in de manier van leren, er geen grenzen gelden voor leertijden en leer locaties. Leren gebeurt daar waar wordt gewerkt en dat is steeds vaker overal en altijd!
David Mooijaart (david@hsaprogram) is partner van HSA. Ieder jaar nemen ongeveer 100 professionals deel aan het hsa programma om daardoor een sprong te maken in hun b2b sales prestaties.
Bronvermelding: Ben Tiggelaar: NRC column over hoe je de beste prestatie neerzet, Mihaly Csikszentmihalyi: TED talk over flow, Ethan Edwards: artikel over ¨test then tell¨ in e-learning design en Bas Schoonis: interpretatie Knowingo data.
#b2bsales #growth #learning
